5 competências essenciais do mediador imobiliário para trabalhar clientes internacionais:
1. Domínio de questões legais e contexto setorial
Se normalmente já é importante que o mediador imobiliário seja uma fonte de informação sobre a legislação do país e o funcionamento do mercado local, no caso de clientes estrangeiros essa necessidade ainda é acrescida, porque o desconhecimento é maior, nomeadamente sobre valores praticados e características da área em que a propriedade está inserida, mas também relativamente aos requisitos legais para poder comprar casa. O mediador imobiliário tem nestes casos de ser um verdadeiro aliado.
2. Fornecer um serviço de valor acrescentado
A probabilidade de um cliente internacional precisar de serviços complementares ao do mediador imobiliário é muito elevada. Um advogado para tratar de alguma questão legal, um decorador que ajude a preparar a casa, uma empresa de limpeza. Ser capaz de dar resposta a estas necessidades, tendo uma lista de empresas e profissionais de várias áreas que possa apresentar como referências, será sem dúvida um valor acrescentado ao seu serviço.
3. Comunicar de forma eficaz
A aposta numa nacionalidade específica de compradores é um primeiro passo fundamental para poder focar a sua comunicação nos canais mais adequados ao seu segmento alvo. Querer chegar a todos os compradores resultará em várias ações genéricas com menor potencial de retorno, porque ao querer falar para todos dará a sensação a quem o ouve que não está a abordar as suas necessidades específicas. Ao focar-se numa nacionalidade pode estreitar relações com entidades e associações ligadas a essa comunidade, que lhe podem referenciar novos clientes, e saberá responder às necessidades específicas dessa nacionalidade, respeitando alguma especificidade cultural que possam ter. É claro que falar a mesma língua é sem dúvida uma vantagem, mas o importante mesmo é que a comunicação antecipe as necessidades/preocupações dos clientes.
4. Ser flexível
Ao trabalhar com compradores internacionais é normal que surjam questões que normalmente um cliente local trataria ele próprio, portanto precisa de ser flexível e de estar disponível para ajudar o cliente a ultrapassar algumas limitações de ação que possam surgir devido à distância, tornando o processo o mais fácil possível.
5. Dominar a tecnologia
Estar familiarizado com ferramentas de videochamadas, utilizar ativamente o Whatsapp e redes sociais, utilizar o Wetransfer e outros programas para envio de documentação, é fundamental se quer trabalhar com clientes internacionais e garantir que o processo evolui normalmente apesar da distância.
Curiosamente, muitos dos desafios colocados pelo trabalho com compradores estrangeiros são comuns aos desafios colocados pelo COVID, nomeadamente a necessidade de arranjar soluções para que a distância não seja um entrave no processo. Dominada essa parte, será mais fácil singrar neste mercado, mas lembre-se: é sempre preferível focar-se num segmento de compradores e desenvolver uma estratégia específica que lhe permita trabalhá-lo da melhor forma, do que tentar chegar a todos os compradores.